企业参展如何提升展会营销能力？

  企业应该如何针对参加展会而营销，为了取得更好的参展效果，如何营销以保证更多的有效观众参观展台。

  1.展会营销

  目前在国外的一些展会上，观展的组织通常是由老板与采购人员或市场经理共同构成，而对于参展营销人员来说，通常没有与老板直接对话的机会。

  企业老板将直接面向展品进行衡量，进而告知采购人员是否进一步与营销人员沟通。所以展会的销售人员必须掌握一定的营销能力。

  目前国内还存在“关系营销”现象。“关系营销”不是简单地取决于关系“过不过硬”。关系营销根本的基础是所提供的产品和服务是否能够满足用户的需求。

  从发货到客户验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且在某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。

  而具体的营销能力不只是体现在语言表达上，可以参考以下八种方法。

  01互动体验

  可以让客户通过触摸等方式，切身感知展品。进而引起“羊群效应”，从而会有更多的客户驻足观看。所以设计可以进行互动体验的场景，是对感知型商品较好的选择。

  02展示海报的设计

  在展位的海报上一定要体现出优势竞争力。可以通过3D技术让人清楚了解展品优势。当下同质化的商品层出不穷，客户很容易产生“选择性疲劳”。在海报的设计上体现自己独有的优势，可以让客户快速做出决定，同时也会增加独特的记忆点。

  同样，剖开展示也是设计海报的技巧之一。利用人类的窥探欲，以直接的方式剖开展示其中内涵。例如当前的房地产业，采取一种剖开展示的方式让客户了解房子的建筑和材料。既让客户感到踏实可信，又满足了人性的好奇心。

  03详细的展品介绍书

  为那些不能被销售人员及时照顾到的观众准备。当人流量较大，销售人员不能及时照顾到时，一份详细的展品介绍书就尤为重要，内容简单易懂，清楚地标注出自身展品的优势竞争力。

  同时也会为销售人员带来方便。如果是研发类展品，可以展示出设计图，适当展示自身的设计方案及配套的高端设施，展示自身的专业性。

  04 对比展示

  选取所展出的同类型展品的其他低成本商品，在摊位上进行对比。通常行业里会出现低于自己售价的低成本商品，然而低成本也意味着品质问题。对比展示，优劣一目了然。

  05 包装方面的设计

  对于产品包装，可以针对面向的客户不同，包装的方式不同。比如零售或是一些高档商品的批发商，可以采用更上档次的包装方式，让观众感受到参展商的诚意与态度。

  而面对有长短途运输、政府采购等需求的客户，可以采用更加实用方便的包装，为此类客户带来良好的使用体验，也可以增加与此类顾客的黏性，促进销售。

  同时包装方面的设计，也可以从规模方面入手。比如化妆品行业，推出的“小样”形式，增强消费者的体验感，以更广更热销的方式增加品牌的知名度。

  06说明书方面的设计

  努力创造自身展品的不同点，才能在一群同质化展品中脱颖而出。

  例如，可以设计融合了多种语言的说明书。在说明书上的语言形式设计，可以提高观众对于展品的主观定位，下意识去认为该展品与其他同类展品相比，更加高端。

  同时如果存在语言的交流障碍，也能更便捷地让国际观众了解展品。

  07 产品视频介绍

  目前大部分参展商都会放入企业的公司介绍。但其实观众首先感兴趣的是展品。所以首要的内容应以展品内容为主。以展品为主，同时也能增加视频的趣味性，在其中反复穿插着企业logo、企业简短信息，也能更好地实现品牌推广的效果。

  08 销售细节

  学会认真倾听，避免过多的陈述引起客户的反感。倾听同时也会拥有获取客户问题内部信息的机会。真正了解客户需求，挖掘其需求的深度，才能更准确地销售。

  2.会后营销

  一场展会的成功与否，除了现场的效果，会后的客户反馈也是非常重要的，展会的延续性体现在展后客户关系的维护。

  主办方可以在会前就根据产品特性提前规划好客户联系的最后期限，建立相应的系统确保从所有销售线索中挑选出最有价值的潜在客户进行跟进。

  展后工作计划表确保为展会后销售线索跟进工作分配负责人，并安排足够的时间完成任务。

  根据预期收集的展会反馈数量，安排1周或2周时间集中开展销售跟进工作。

  01根据销售线索紧急程度分配，跟进优先级别。

  尽可能将所有展会反馈进行优先级分类整理：例如可按A、B、C三级分类：A级(确定/立即采购意向);B级(考虑未来半年内购买);C级(为将来采购搜集信息)。

  02立即跟进

  为了最大限度地转化展会搜集的销售线索为订单，应该趁热打铁。A级销售线索应立即跟进。所有销售线索须在1周(最多2周)内回应。

  03坚持跟进

  因此，必须坚持不懈地定期跟进直到实现销售为止，否则销售线索将逐渐丧失价值。

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